企業管理與行銷(從創新者的思考談起)–系列1

前陣子看了大前研一的創新者的思考這本書,很多感觸啊,他和我想法非常非常類似,原來我們這麼近。

就不花篇幅在介紹書的內容了,跟大家大概講一下就好,不過在這之前我們要先達到共識,這裡講的是一般人,也服膺一般的價值觀:會賺錢、當老闆代表能力強,暫時不討論什麼錢夠用就好,收入穩定壓力小,多花時間陪孩子之類的想法,也許下篇再來講這個。

貫穿整本書其實就一個觀念–>多動腦袋。
為什麼有些人會比較有錢,有些人卻窮一輩子,差別在哪兒呢?在學歷嗎?在外貌上?在智商?

一般人的刻板印象都是學歷越高賺的越多,父母也總是這樣教孩子,乖乖唸書能夠賺大錢,這裡面大有問題,如果學歷高低和財富高低成正比的話,那台灣首富應該是個博士後研究,甚至雙博士之類的人吧!可惜不是,郭台銘只是個中國海專的,之前鴻海還不夠大的時候,報名台大EMBA未能錄取;全球華人首富?李嘉誠十二歲就沒唸書。經營之神王董只有小學學歷;比爾蓋茲和麥可戴爾大學輟學,同樣不是多高的學歷。有注意到問題癥結在哪了嗎?好像沒有證據和統計說學歷越高財富越高,外貌和智商理由同上,除了最沒用的外貌之外;智商也是個容易陷入迷思的點,智商越高也未必財富越多,一個班上智商最高的可能數學最好,最後當個數學老師或是走研究路線,再不然就是每天寫程式當苦命的工程師,跟當老闆大賺錢距離還遠得很。

講了這麼多,到底什麼才是成功的要件呢?我和大前都覺得「思考」和「觀察力」才是重點,才是能夠有效區別人和人價值的KEY,每天不停動腦思考,每天多進步一點,每天觀察這個世界有沒有哪裡有商機。舉幾個例子吧,大陸有個名叫江南春的新科富豪,”分眾傳媒”創辦人,公司2005/7在Nasdaq上市,身價兩百億台幣,他才33歲,怎麼發跡的?他原本是作廣告的,有天他從飛機上的雜誌得到靈感(飛機上的雜誌從頭到尾都是廣告),最好的廣告就是讓人沒有選擇只能接受,電視大家一看廣告就轉台,網路一般根本就不會點廣告進去,於是乎某天和一群人在等電梯時發現大家都很無聊的盯著電梯門上的廣告傳單看,即使那廣告非常無聊。Bingo!如果我弄台液晶銀幕放在電梯門上或是電梯前面牆上,那不就每天等電梯的人都是我廣告發送的對象,想跑都跑不掉,中國有這麼多辦公大樓,這麼多百貨公司,只要有電梯就有市場,廣告商會多愛這個主意啊!果然,不只廣告商愛這主意,投資人也愛這主意,到Nasdaq上市,短短兩年就發達了。全球等電梯的人這麼多,江南春就靠著他的觀察力和思考力造就他兩百億的身價。

一個例子不夠,再舉個小一點的例子,前陣子英國有個21歲的大學生叫Alex,他很想要賺錢,想賺一百萬美金,要怎麼賺一百萬美金呢?很簡單,賺一萬個一百美金就好,於是他花了十分鐘做了一個網頁叫做百萬美金網(http://www.milliondollarhomepage.com),他把網頁切割成一萬格,每一格賣人家一百美金,客戶跟他買了格子以後就可以放上客戶自己的廣告在那一格中,他先找了幾個親戚認養幾格,然後開始把消息經由他的Blog散播出去,網路世界消息散播超快,沒多久他這網站就紅了,網站有了人潮代表就有商機,一百美金又沒多少,就有廠商一次買個十格,一次買個二十格,連EBay、Yahoo這種大公司都來買,最後他花了四個多月把這一萬格都賣光了。是的!他一個大學生花四個多月又十分鐘賺了一百萬美金,一個資工碩士生畢業以後起薪大概三萬五,一年不吃不喝不花可以存42萬,要存快八十年才有一百萬美金,差別只在於他願意動腦子。

當然,這些例子很極端,我們可以想想有什麼是比較貼近的,例如自己開店賣衣服好了,很多人生意不好,問他為什麼你生意會不好?常聽到回答因為景氣不好。 =.=a 真的是因為景氣不好嗎?那為什麼LV集團(Moët Hennessy – Louis Vuitton, LVMH Group)的老闆是法國首富?

花點時間去想想為什麼自己的店生意不好,
首先我們可以拿計數器統計每天會經過店門口有幾個人,連續統計一個月,然後記錄下來,分析早上會經過的有幾個人,中午、晚上、或是早中午,也就是要分析潛在客戶經過店門口的原因,如果一天經過門口不到十個人,那就不用搞了,收收回家吃自己算了。

第二、經過的客層,要統計是男生,女生,老的、小的,結伴、單身,然後開始分析什麼樣的情況進來店裡機會大,怎麼樣的情況比較會願意消費,例如說:女性,結伴,二十左右比較會進來店裡,但是東逛西逛不太會消費;女性,單身,五十左右也有機會進來店裡,逛一逛買的機會很大。

第三、如果是老闆在場,成交的機會比較大,還是只有工讀生也沒差別,也就是說店內商品是不是需要有人在旁邊推銷介紹會較容易成交,是的話,會影響多大?如果老闆沒辦法常駐,是不是要找個比較會說話的工讀生或是比較會說話的店員駐店好些。

第四、商品的問題,注意哪些商品最能吸引消費者入內,哪些商品賣最好,哪些商品客人詢問度最高,然後開始找原因:因為價格?因為有質感?因為有打折?或是因為產地?手工?買一送一?努力想想,更重要的是詢問和紀錄成交客戶的想法,這是Walmart行銷法,他們在結帳時都會紀錄客戶買的商品,幾次就可以統計出來這個客戶都是偏向買哪些,分析購買行為去作因應,最有名的例子是透過對顧客購物的數據分析後發現,很多週末購買尿布的顧客也同時購買啤酒。經過深入研究後發現,美國家庭買尿布的多是爸爸。爸爸們下班後要到超市買尿布,同時也順便帶走啤酒,好在週末看棒球賽的同時暢飲啤酒,後來Walmart就把尿布和啤酒擺放得很近,從而雙雙促進了尿布和啤酒的銷售量。

第五、使用麥當勞行銷法,記得麥當勞在你結帳完都會順道問一下,要不要加五元換大杯,加十元換大薯,多問一句話一年幫他們多賺幾十億,所以也可以想想有沒有類似的機會,好比說顧客買了一件外套可以問他要不要順便買件T-Shirts可以算他便宜,一來清庫存,二來交朋友

我只是隨便講幾點,接下來可以發揮的空間還超大,但是看看那些只會抱怨的店長,他們永遠想不到。

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